コンビニ業：競合圧力に耐え忍ぶ戦略にシフトしてからの再生事例

～競合店の出店攻勢で赤字に転落、毎月の支払いに頭を抱えていたコンビニ経営者の物語～

中国地方のある地域で長年コンビニ2店舗を経営するAさんご夫婦。

地域の皆に愛されるお店でしたが、数年前から近くに24時間営業の大型スーパーや新しい競合コンビニが次々と出店しました。その影響で売上はピーク時の6億円から約5億円まで落ち込み、店舗ごとの採算は辛うじて黒字なのに会社全体では赤字という苦しい状況に。一方で毎月の借入返済は続き、資金繰りは徐々に悪化。手元の運転資金がみるみる減り、「このままではあと数ヶ月で資金が底をついてしまう…」とAさん夫婦は夜も眠れぬ思いでした。

「このままでは店を畳むしかないのか」──追い詰められたAさんは藁にもすがる思いで、知人の紹介もあり専門家への経営相談を決意しました。弊社の無料資金繰り相談（無料の経営相談）をご利用いただき、早速現状をヒアリング。経験豊富な経営コンサルタントがAさんとともに財務資料や収支状況を詳しく確認しました。

すると、問題の全体像がはっきりしてきました。競合店の出現による売上減少で会社全体が月約120万円の営業赤字に転落し、さらに借入返済も重なって毎月約200万円ものキャッシュが減少していたのです。手元の運転資金は既に500万円を切っており、このままではあと4ヶ月ほどで資金ショート（資金枯渇）に陥る見込みでした。Aさんご夫婦も「まさに崖っぷちだ」と青ざめます。しかし裏を返せば、月120万円の赤字を解消できれば事業を立て直せる可能性があるということでもあります。私たちは早速、この危機を乗り越えるための作戦をAさんと練り始めました。

資金繰り改善の応急措置：まずは資金ショートの回避

まず直面する課題は「あと数ヶ月の資金繰り」をどう乗り切るかです。事業を続けたくても、お金が底をついては継続できません。そこで私たちは早急に資金繰り改善策に着手しました。Aさんの了解を得て、金融機関からの追加融資を打診します。

幸い、Aさんの会社は地元の信用金庫と日本政策金融公庫の2つの金融機関と取引がありました。私たちはまず日本政策金融公庫に相談し、緊急時のセーフティネット融資（政府系の支援融資）で400万円の追加資金を確保しました。さらにメインバンクである地元信金には、今後5年間の事業計画をまとめて提出します。この計画には、「2年後にはフランチャイズ契約上のロイヤリティ（本部への支払い料率）が3％下がり経費負担が軽減されるため、それにより事業を黒字転換できる見通し」という根拠もしっかり盛り込みました。その結果、信金からも800万円の融資に成功。合計1,200万円の新たな資金調達により、ひとまず当面の運転資金不足は解消されました。これで「あと数ヶ月で資金が尽きる」という最悪の事態は避けられ、Aさんご夫婦もほんの少し胸を撫で下ろしました。

しかし、これはあくまで応急処置に過ぎません。追加融資で一時的に資金繰りは改善しても、根本原因である営業赤字を解消しなければいずれまた資金は枯渇してしまいます。実際、この時点では本業の赤字分を埋めるために新たな借入金で穴埋めしたに過ぎず、いわば延命措置でした。Aさんの事業を本当の意味で再建するには、抜本的な対策が必要です。ここから先が、私たち事業再生コンサルティングの腕の見せ所となりました。

根本原因への挑戦：営業赤字をどう解消するか

資金繰りのメドは立ったものの、依然として毎月120万円の営業赤字という根本課題が残っています。売上を増やすと言っても、コンビニ業は本部主導のビジネスモデルで大きな集客策を独自に打ち出すのは難しく、Aさん自身も様々な販促（宅配サービス等）を試みてはいましたが効果は限定的でした。また経費削減しようにも、元々パートさん含め人件費も適正範囲で無駄なコストは見当たりません。商品廃棄ロスも業界平均より低く抑えられており、これ以上削る余地はほとんどない状況です。「売上を増やすのも難しい、経費もこれ以上減らせない。どうすればいいのか…」―Aさんも頭を抱えました。

通常、このように追い詰められた状況では金融機関に返済猶予（いわゆるリスケジュール）をお願いし、毎月の返済負担を減らす選択肢もあります。実際、返済を一時的に止めれば毎月の資金流出を大きく減らせるため、資金繰りはぐっと楽になるでしょう。しかし、私たちは安易なリスケには踏み切りませんでした。なぜなら、明確な再建の見込みもなく返済を猶予しても、それは問題を先送りにして延命するだけになりかねないからです。事業再生コンサルティングのプロとして、中途半端な延命策ではなく事業そのものを立て直すゴールを見据えたい――そんな思いで、私たちもAさんも何とか打開策を探り続けました。

光明の見えた転機：競合店撤退という好機

「じっとしていても現状は変わらない。できる限りの情報を集めよう」。私たちはAさんとともに現場や地域の声に耳を傾け、打開のヒントを探しました。そんな中、ある日もたらされた情報にハッとします。なんと、近隣の競合コンビニがまもなく撤退する予定だというのです。その競合店こそ、2年前からAさんの売上を奪っていた張本人でした。この知らせを聞いたとき、Aさんは「本当ですか！？」と半信半疑ながらも明るい表情を見せました。

もし競合店が撤退すれば、お客様が戻ってくる可能性があります。特にタバコなど固定客の需要が高い商品は売上増が期待できますし、競合に流れていたお客様がAさんの店に戻れば月120万円の赤字も解消できる見込みが出てきます。まさにAさんにとって再建のチャンスと言えます。ただし問題は「それがいつ起こるか」です。撤退が数年先では待ちきれませんが、近々であれば今の体制で耐え忍ぶ戦略も立てられます。

幸い、地域の人脈を通じて競合店オーナーに詳しい人物から情報を得ることができ、競合コンビニは2ヶ月後に閉店することが確実となりました。タイミングとしては十分に近々です。これを受けて、私たちは方針を固めました。ずばり、競合店がいなくなるその時まで何とか持ちこたえようという戦略です。わざわざ金融機関にリスケ（返済猶予）をお願いしなくても、あと2ヶ月踏ん張れば営業損失が解消し黒字化できる可能性が高いのです。であれば、変に信用不安を与えるリスケはせず通常通りの返済を続け、事業を継続する道を選びました。もし仮に競合撤退後も赤字が続くようであれば、その時は先のロイヤリティ減額のタイミング（2年後）まで一時的にリスケを検討すればよいと判断しましたが、Aさんも「まずは2ヶ月後を信じて頑張りたい」と前向きです。こうして、競合の圧力に耐え忍ぶ戦略へと舵を切ったのです。

事業再生の成功とその後 – 希望を取り戻した経営者

競合店の撤退という追い風を受け、Aさんのコンビニ事業は少しずつ息を吹き返し始めました。実際、閉店からしばらくすると地域の常連客が戻り始め、売上は回復傾向に転じました。営業利益（本業の利益）がプラスに転じれば、借入金の利息を差し引いても経常利益は確保できます。こうした具体的な見通しが立ったことで、メインバンクの信金も追加支援に前向きになり、新たに500万円の融資を追加で受けることにも成功しました。結果として手元資金は約1,800万円に増え、多少の売上変動があっても当面は耐えられるだけのキャッシュを確保できています。

「もう大丈夫ですよ。必ず立て直せますから一緒に頑張りましょう」――経営コンサルタントの言葉に、Aさんは涙ぐみながら何度も頷きました。追い詰められていた頃には暗かったAさんご夫婦の表情にも、今では笑顔が戻っています。「先生のおかげでようやく夜ぐっすり眠れるようになりました」と奥様。経営者であるご主人のAさんも「経営相談して本当によかった。もう二度と諦めるなんて言いません」と力強く語ってくださいました。私たちにとっても、Aさんご夫婦が希望を取り戻し事業を継続できたことが何よりの喜びです。

もちろん、事業環境は常に変化します。今後も油断は禁物ですが、私たちは引き続きAさんの会社をサポートしていく予定です。必要に応じて資金繰り計画を見直し、経営数値のチェックを継続しながら、二度と資金繰りに行き詰まらない健全な経営体質づくりをお手伝いしていきます。

この事例は、「競合に打ち勝ちたい」「資金繰りが苦しいが事業をなんとか再建したい」という経営者の方への希望になるでしょう。 実際、どんな優良企業でも環境の変化で一時的に業績が悪化することはありえます。しかし、適切な対策と専門家の支援次第で、苦境からでも巻き返す道は必ずあります。Aさんご夫婦のように決して諦めず、そして早めに信頼できる専門家へ相談することが、再生への第一歩です。

無料相談のご案内

弊社では資金繰り相談や経営改善に関する経営相談を無料で承っております。小さな会社・お店の事業再生コンサルティングに豊富な実績を持つプロの経営コンサルタントが、親身になってお話を伺い、最適な解決策をご提案いたします。「資金繰りが厳しい」「競合が増えて売上が減少している」「借入の返済に不安がある」など、どんなお悩みでもまずはお気軽にご相談ください。無料相談のお申込みはいつでもどうぞ。 あなたの大切な事業を再生するために、私たちがお力になります。